2012年8月16日 星期四

關鍵的 2.5 %

大部分的人都知道 20/80 法則,但其實,在身體管理與網路產業中,成敗的關鍵數字比你想像的還要極端:「 2.5 %」!

所謂20/80法則,是指小部分的原因、投入或努力,「通常」可以產生大部分結果、產出或酬勞;這個法則又稱為「帕雷托法則」(Pareto Principle)、「關鍵少數法則」(Law of the Vital Few)。

而這幾天閱讀「身體調校聖經」,一邊操作書中提到的原則,一邊對「關鍵少數」這個字眼,有了更多的體會。

其實,嚴格來說,這本書不是給減重的人用的,因為減重、去脂的相關章節,大約只佔了其中四分之一,這本書我認為給「想瞭解並嘗試操作」如何「有效」鍛鍊身體與調整體態、身材、健康、作息甚至工作方式的人用的。

這些神奇的主題,包括:如何在30天裡,只靠低醣減脂法(完全不借助運動)減去9公斤;如何用幾袋冰塊就讓減脂速度加快300%;如何在28天裡,既不用類固醇,總共也只在健身房鍛鍊4小時,就增加了13公斤肌肉 ;如何1天只睡2小時就覺得精神飽滿;如何在12週裡,讓自己從只能跑5公里變成能夠跑上50公里;如何扭轉「永久性」的運動傷害等等。

而作者貫穿整本書的字眼,是「最低有效劑量(Minimum Effective Dose, MED)」,就是要達到任何一種效果(減重、去脂、增肌等)的最有效率卻最節省的關鍵內容與份量。

以書中提到的去脂飲食方法來舉例:「想要延長燃燒脂肪的咖啡因半衰期嗎?柚皮素-葡萄柚裡很有用的小分子-就很擅長這個把戲;想在一個星期吃一頓的大餐前增加胰島素敏感性?只要在星期六早上的糕點裡加上一點肉桂,就可以達成目的。」這些柚皮素或肉桂的重量或熱量,可能跟本不到你整天攝取食物或該餐份量的 5 %,但卻能有效幫助你改變飲食效果。

另外一個我特別感到興趣的篇章提到:「如果訓練目標是跑完一趟40公里的馬拉松,其實不必天天都跑10公里(這是很多馬拉松訓練菜單的基礎項目),而是每天全力衝刺100公尺x8次、或200公尺x4次,或400公尺 x2次的方式」,「因為肯亞的那些又瘦又小、贏得一個又一個馬拉松或超級馬拉送賽事冠軍的長跑者,平常的訓練就是短跑衝刺,而不是我們想像中的天天從這個村莊跑到那個小鎮」。

800公尺對於40公里的馬拉松來說,剛好是  2 %。

很神奇,對吧?等一下...這個 MED 的觀念,怎麼好像在哪裡聽過?

其實,這跟精實創業法則當中所講的 MVP(Minimum Viable Product,最簡化可發行產品)跟本是同一件事。透過 MVP,你才能最快經歷產品上市、面對客戶、測量回饋、得到經驗並修正的循環(所謂 BML Cycle),也才有機會加速 Pivot

而除了 MED 與 MVP 有異曲同工之妙外,在網際網路與行動科技產業,2.5 %一樣也是個神奇的關鍵數字。

在 appWorks 所育成、投資的近100個團隊中,我們發現,無論是團隊所經營的是線上遊戲、內容平台、電子商務或媒合通路,只要交易轉換率或重複使用率能超過 2.5 %,基本上就是公司營運由負轉正,或者開始找到 Product-Market-Fit (PMF),達成 LTV > CPA (客戶終身價值大於單位取得成本)的時候。

為什麼是 2.5 %?其實不只是網路公司,在實體通路也有類似的情況。平均來說,以產品展示的賣場通路來說,會有近 1/3 的目標顧客願意停留在商品前面,其中又有 1/3 的消費者願意嘗試,而最後會有願意嘗試者的 1/3 成為買家。一般而言,1/3 是高標,比較接近實際狀況的數字是 30 %,而 100 % 經過三次 30 % 的篩選後,大約是 2.7  % 的成交比例。

若以網路產業來說,也有類似的現象。平均來說,會有 1/3 的訪客成為會員,其中有 1/3  會使用服務,但當中又只有 1/3 會願意付費,或者重複使用。所以,一旦你的顧客轉換率或重複使用率超過了 2.5 % 的關鍵門檻,就表示你已經接近網路行業的平均水準,值得進行更多投資。

在線上甚至行動通路開始盛行的年代,過去許多往網路公司或電子商務平台所追逐的高流量與會員數量,若沒有成為交易,也就是顧客轉換率低於產業平均時,其實真的是在燒錢。但一旦出現轉換率提升,並且超越業界水準之後,也就是已經找到「成功商業模式」,接下來才值得「規模化」。

當然,這只是開始,之後還有許多優化的工作要做,厲害的網路公司,轉換率超過 10% 甚至 20 % 的都有。但如同管理自己的健康一般,記得找到你的 MED 與 MVP,盡快讓關鍵的 2.5 % 發生功效!


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