2021年10月29日 星期五

進入北美醫療市場的關鍵



越深入理解跟投入美國的醫療市場,就越看得懂為什麼長久以來許多台灣的生醫團隊在北美的行銷、募資甚至投資,往往無功折返、鎩羽而歸。

因為美國市場巨大、制度龐雜,所有利害關係人都真的有利益跟利害關係參與其中,從專利、法規的申請與審查就有許多門檻,但到了臨床跟上市才是另外許多道門檻的開始。

對藥物跟醫材來說,保險給付是最關鍵的入場券,而非製造跟上市許可。即便賣給醫師或醫院的診斷器材不需要給付,但診斷結果能否被保險公司給付也是一樣的道理。

層層推薦、分潤的機制,美國除了保險、醫療的給付與通路非常複雜,更導致新進廠商與產品的進入門檻極高。關鍵往往不在技術,而是銷售不得其門而入,不管是賣產品、賣技術還是賣公司,關鍵都是信任關係與打進圈圈,但這部分最需要有經驗的在地團隊,以及相當時間的投資。

從專利取得開始的滴答倒數,產品上市的時間越晚,能獲利的機會越小。很多公司不肯聘請有經驗的經理人或外部顧問,一切靠土法煉鋼,乍看省錢,但少花幾百萬的台幣所導致的產品延誤上市跟公司獲利的機會成本,可能是數百萬美元。

記得以前寫過一篇【你砍的是成本,還是自己的未來】,現在想想其實也很合乎這種現象背後的兩難。醫療業本來就是一個高度監理的行業,沒有長時間的經營跟多次嘗試,不可能取得合作與業務的機會,這點不說美國,全球皆然。

但說回來,台灣創業者或經營團隊所面對的投資人或資本結構,也的確不容易拿台幣在美國燒。畢竟美國的各種費用與成本是台灣的三倍以上,但市場卻是三十倍以上(人口x物價x醫療成本)。一旦投資人沒耐心或缺乏獲利引擎,海外布局很容易就會放棄。

所以說到底,還是台灣資本市場跟長期匯率問題所導致的。我們精心打造有利於製造業外銷的法規、匯率與資本環境,卻對於很多行業要出海形成各種緊箍咒。

如果要問我台灣生醫團隊如何在美國募資跟行銷,其實最難不是在美國建立在地連結或聘用當地人力,最難的是台灣的投資人跟經營團隊願意全心相信跟投入北美市場,無論是執行長落地親征,或者由在地團隊專注在長期的目標上。

換個角度,如果北美或其他國家的團隊跟你一樣聰明又努力,人家全心投入北美都不一定會成功募資或漂亮出場,憑甚麼台灣團隊能期待不全力投入而能贏得北美市場的成績?

這也解釋了醫療產業乍看有適合台灣研發與製造的部份,但真正成功的還是由通路、銷售或投資起家的居多。因為越是熟悉這個市場的本質,越知道耐心跟長期的必要。

醫療產業不是不能投資,而是不能只做短期投資。因為,來自本土與全球、比你有耐心的資金與團隊,美國多的是

(圖檔來源,本文經編輯後,刊載於今周刊第1297期【不規矩報告】專欄

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2021年10月20日 星期三

看不到中國人的美國



歷經全球疫情爆發將近一年半,國際旅遊依然艱困。雖然歐美在近期已經逐步對疫苗完全接種者的出入境禁令,但在亞洲跟紐澳依然採取嚴格的入境隔離措施,導致跨國移動的時間成本極高,彷彿回到搭船才能跨洲旅行的年代。對於經過三十年全球化浪潮所及的各國來說,過往快節奏運行的國際貿易跟展覽會議都已改觀。

在台灣的讀者或許可以理解國際旅行的困難,但在美國才能真正感受美中關係的急速降溫。上個月出席一場位於南加州的醫療器材與製造業展會,居然看不太到中國業者參展;相較於過去十五年無論在哪個國家、任何產業的展會都能看到大量中國廠商跟與會人士,這次格外讓人有感。

其實在疫情爆發前兩年,於美國參與的幾場國際會議就已經感受到中國廠商跟出席人數的下降,但當時頂多是少了三分之一的感覺,今年因為赴美簽證跟國際旅行的困難,彷彿回到中國還沒有開放的年代。

除了商務差旅的大幅減少,美國在七月解封之後,各級學校都重開校園,但相較過往二十年在各大學都能見到一定數量的中國新生,情勢完全改變。舉例來說,今年麻省理工學院(MIT)公布提前錄取榜單中的707位新生,沒有一位來自中國的高中生;而史丹佛大學在全球50多個地方進行新生招募與面試,包括台灣與香港都名列其中,卻唯獨沒有中國,代表中國高中生進入史丹佛大學的機率也微乎其微。

除了商務人士與留學人口大幅減少,美國重要機構對中國企業、資金或政府關係的提防警覺也大幅升溫。即便身為台灣人,凡是跟中國政府或民間企業有過往來或曾在中國工作、受教育,若在要跟美國高科技研發單位合作,都會被列入管制名單,必須提供證明或接受審查。在近來台海情勢日益緊張之際,不僅衝擊台灣的國土安全,對於在美國工作、生活或從事研發、創業、投資的台灣人,也一樣受到影響。

從事國際經貿與投資的台灣讀者想必對已經開打三年的中美貿易戰並不陌生,也會因位製造業與科技業的去中國化現象進行調整。在拜登就任之後,多數觀察家或產業人士都認定美國可能會修正川普任期內的反中政策,但源自讓美國人民、企業、政府都吃虧的生產傾銷、智財權侵害及外交軍事行動,針對中國及相關聯的資金、人才審查及封鎖,才正要開始。

危機向來就是轉機。在此刻能夠布局台美甚至多國在地團隊與業務的台灣企業,其實就擁有了高度的彈性與快速的資訊流與物流管道。在印太戰略舞台上,台灣將是美日最重要的技術與貿易夥伴。此刻的美國將需要來自台灣民間與政府的資金與人才投資,長期的信任關係與國際連結將是台灣未來三十年最重要的資產。

(圖檔來源,本文經編輯後刊載於今周刊1293期【不規矩報告】專欄

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2021年10月2日 星期六

併購對新創生態系的重要




綜觀全球併購市場,在歷經去年上半年的急凍、下半年的加速之後,今年上半美國成為全球併購最活躍的市場,第二季超過七千億美元的交易規模,幾乎是去年同期間的十倍,並創造了史上最高的單季交易規模紀錄。

相較於歐美與中國併購市場的活躍,台灣併購市場過往較不熱絡,但在法規調適加速、產業競爭日益全球化與白熱化的時空背景下,五年來持續成長,無論是在供應鏈上的整併,同業間的互補性實力增強,抑或是跨界收購技術或新業務,都對於台灣產業的轉型帶來更多能量。

但除了對收購方的價值,其實併購對於新創企業的創業者與投資人,也具有非常多的好處。以全球最活躍的北美新創生態系來說,併購才是投資出場的主要途徑。對於創業團隊而言,在找到成功商業模式的階段時,未必具有繼續擴張與成長所需要的管理資源及資本規模,收購方企業所具有的品牌形象度與通路資源,還有合併之後的綜效提升,往往是併購發生的主因。

而對於追求資本利得的創投業者來說,併購案發生當下就得以出脫全部持股,投資多年的新創又有新的管理團隊或資金挹注,相較於上市之後為了維持股價而存在的閉鎖期與出售數量限制,或者遭遇股市動盪而產生的售價風險,併購在多數狀況下是比上市更好的選擇。

既然併購新創企業的參與者都有好處,那為什麼併購只在少數國家特別發達呢?其實關鍵還是產業規模與資本市場的能量。在市場價值成長有限、資本規模化效益不顯著的國家或產業上,併購不會是企業追求成長的策略方案,對於該地區的創業者與投資人來說,也只好以上市櫃為目標。

但在一個企業競爭極端激烈、破壞式創新層出不窮的區域,大型企業收購新創的意圖除了擴張業務跟買入技術,更多時候其實是為了收購團隊,在矽谷甚至創造了一個將收購與雇用兩字合併的【Acqui-hire】,也可以翻譯為【人才收購】。在收購時,具高潛力的新團隊未必被迫加入收購方,有時甚至可以保留原有團隊的獨立經營及完整性,這也彰顯了更具彈性的企業文化與公司治理能力。

以矽谷的產業生態系來解讀,新創就是尋找成功商業模式的過程,企業則是執行成功商業模式的載具。除了新創與企業各有階段性意義,多數人能夠扮演好工程師、創業者、投資者或經理人的角色就已經不容易,與其追求挑戰更多的角色扮演,某方面來說,併購就是加速並重複價值創造的途徑,也讓更多人能專注在自己擅長的角色上。

(圖檔來源,本文經編輯後刊載於今周刊1289期【不規矩報告】專欄)

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