2021年10月29日 星期五

進入北美醫療市場的關鍵



越深入理解跟投入美國的醫療市場,就越看得懂為什麼長久以來許多台灣的生醫團隊在北美的行銷、募資甚至投資,往往無功折返、鎩羽而歸。

因為美國市場巨大、制度龐雜,所有利害關係人都真的有利益跟利害關係參與其中,從專利、法規的申請與審查就有許多門檻,但到了臨床跟上市才是另外許多道門檻的開始。

對藥物跟醫材來說,保險給付是最關鍵的入場券,而非製造跟上市許可。即便賣給醫師或醫院的診斷器材不需要給付,但診斷結果能否被保險公司給付也是一樣的道理。

層層推薦、分潤的機制,美國除了保險、醫療的給付與通路非常複雜,更導致新進廠商與產品的進入門檻極高。關鍵往往不在技術,而是銷售不得其門而入,不管是賣產品、賣技術還是賣公司,關鍵都是信任關係與打進圈圈,但這部分最需要有經驗的在地團隊,以及相當時間的投資。

從專利取得開始的滴答倒數,產品上市的時間越晚,能獲利的機會越小。很多公司不肯聘請有經驗的經理人或外部顧問,一切靠土法煉鋼,乍看省錢,但少花幾百萬的台幣所導致的產品延誤上市跟公司獲利的機會成本,可能是數百萬美元。

記得以前寫過一篇【你砍的是成本,還是自己的未來】,現在想想其實也很合乎這種現象背後的兩難。醫療業本來就是一個高度監理的行業,沒有長時間的經營跟多次嘗試,不可能取得合作與業務的機會,這點不說美國,全球皆然。

但說回來,台灣創業者或經營團隊所面對的投資人或資本結構,也的確不容易拿台幣在美國燒。畢竟美國的各種費用與成本是台灣的三倍以上,但市場卻是三十倍以上(人口x物價x醫療成本)。一旦投資人沒耐心或缺乏獲利引擎,海外布局很容易就會放棄。

所以說到底,還是台灣資本市場跟長期匯率問題所導致的。我們精心打造有利於製造業外銷的法規、匯率與資本環境,卻對於很多行業要出海形成各種緊箍咒。

如果要問我台灣生醫團隊如何在美國募資跟行銷,其實最難不是在美國建立在地連結或聘用當地人力,最難的是台灣的投資人跟經營團隊願意全心相信跟投入北美市場,無論是執行長落地親征,或者由在地團隊專注在長期的目標上。

換個角度,如果北美或其他國家的團隊跟你一樣聰明又努力,人家全心投入北美都不一定會成功募資或漂亮出場,憑甚麼台灣團隊能期待不全力投入而能贏得北美市場的成績?

這也解釋了醫療產業乍看有適合台灣研發與製造的部份,但真正成功的還是由通路、銷售或投資起家的居多。因為越是熟悉這個市場的本質,越知道耐心跟長期的必要。

醫療產業不是不能投資,而是不能只做短期投資。因為,來自本土與全球、比你有耐心的資金與團隊,美國多的是

(圖檔來源,本文經編輯後,刊載於今周刊第1297期【不規矩報告】專欄

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