給正在努力創業的你們：如何和創投來往?

這篇文章翻譯自Knowledge@Wharton，由Stephen Sammut教授根據自身豐富的知識與經驗來分享與創投交流的方式。

首先，先確定自己企業發展到甚麼階段，確認各種資金來源的可能性：比方說政府產業補助或是區域性的天使投資人網絡，有些天使投資人的投資方式會類似創投，以比較正式的方式來購買股權。接下來就是找創投了，基本上來說，最近幾年創投界的趨勢都偏好發展晚期的投資案，當然還是有專門投資早期或是成長期的創投。所以並不是說公司準備要上市了才能找創投，而是對創業家應該要在找創投之前審慎評估時機點，並且找到適合的創投來提案。

決定提案之後，必須要準備商業企劃書。不論企畫書寫的多完善，通常創投們會預期在進場投資的半年到一年之內會因為各種變因，而讓投資公司看起來和現在大不相同。所以創投們看待商業企劃書的方式，比較像是從了解公司經營團隊的共識和合作狀況，來檢驗未來的發展性。創投的評估過程通常需要收集各種資料並且花不少時間來思考，所以即使公司與創投最後沒有合作，創業家們也能因此得到一些不錯的意見。這個階段有些事情要請大家注意：

• 商業企劃書的內容一定要有連貫性

從產品開發計畫以及其相關費用預測，到營業額預估與整個企畫的大方向，這些都必須和現金流預測相呼應。創投常常看到商業企劃書裡面的章節各說各話，而這樣的提案就會顯示出管理團隊間的缺乏溝通。

• 不要亂槍打鳥

有些創業家會把商業企劃書寄給認識或不認識的各家創投。除非真的有嚴重的資金運轉問題(所以財務要提早規劃啊！)，不然最好是耐心的做功課。創投圈子不大，亂寄企畫書會讓創投覺得這案子在市場上乏人問津，產生先入為主的負面評價。好的案子，先找2，3個適合的投資人看看就夠了。

• 了解創投合夥人背景

就像前面提到的，每家創投的投資偏好和標準都不一樣，創業家最好先了解各家創投過去的投資歷史，合夥人背景，投資要求，產業人脈，和退場機制等等，才能讓資金對公司營運有加乘效果。不要只是制式化的寄出商業企劃書，最好能先看看與創投合夥人有沒有共同的人脈或是產業經驗，有基本準備之後打電話或是客制化的email通常比較能讓人印象深刻。

• 1加1大於2

如果有一家以上的創投感興趣，這通常是件好事。若是在同一輪的資金募集，創投們可以互相幫忙稽核(due diligence)投資公司，另外公司也可以得到較全面的意見和更充足的資金來源。如果只有一家創投投資的話，創業家最好先和創投談談通常他們下一輪募資的想法，例如是否打算長期投資，和預計投資金額規模等等，以免陷入周轉不靈的窘境。而天使投者人或是種子基金通常因為資金的有限，比較不會有這樣的討論出現。

當創投有興趣投資時，投資的金額和條件就必須要好好討論了。美國的案子通常會計算公司價值來衡量投資金額規模和股票價格。儘管各種財金教科書上有各種評估公司價值的財務模型，比方說很常見的Discounted Cash Flow計算，創業家應該感到小小安慰的是，創投不是真的用這套(計算新創公司價值的方式通常會根據公司未來的獲利能力，而是很主觀的)。大家出來都是混口飯吃，創投一定會考慮到退場時候能得到多少投資報酬，將來不論是投資公司上市或是被併購，公司價值的範圍在哪裡。根據手上的資金周轉能力，和其他風險如股權稀釋等等，來決定要擁有投資公司的多少股份。這個過程中可能會讓創業家覺得不太愉快，不過這就是跟創投拿資金必須要有的心理準備。

創投進場後，除了資金還能提供其他的資源。為什麼要慎選投資人原因就在這裡，創投不只是金主或是協助公司上市的推手，好的創投可以(帶你上天堂?)協助規劃公司發展方向，募集人才來填補管理團隊的不足，還有建立人脈和策略聯盟等等。另外創業家通常會開始感受到創投關愛的眼光：資金有沒有妥善利用?產品開發的速度?市場定位的界定?這樣的監督對於習慣自由的創業家應該有正向的幫助。有經驗的創投合夥人一年可能要從1000個案子中挑出10到20個案子，對產業趨勢或是商業發展的訊息都比創業家接觸的面向多，另外他們通常具備關於法律，財務規劃等創業家往往缺乏的知識，所以不要嫌囉嗦，他們的話值得聽的！

和創投合作當然也有風險。舉個最嚴重的例子來說，創投可能在投資前就決定要求公司創立者或是執行長退居幕後，不再參與公司營運。因為他們根據過往的經歷覺得換人做，公司會比較容易募資，r進行策略聯盟或併購談判等。這種不給機會的做法，對公司創立者或是原本的執行長並不公平，也容易引起爭議，通常創投會在評估後先提出來討論。另外一個主要風險是投資條件(term sheets)。每個國家的法律不太一樣，在美國，創業家必須了解合約上優先股的使用條件如投票權和其他權利，及 股息分配和清算標準等附帶條件。除了替自己爭取合理的股票價格，也避免失去公司控制權。前一段提到的，創投通常很懂法律和財務規劃的操作，在合約沒簽之前，有疑惑最好找相關專家顧問談談。

最後是和創投往來的小叮嚀：

• 有合理的期待

創投通常都會先問創業家覺得他們的”小公司”值多少錢，所以創業家應該要先做好基本的功課，找資料來佐證自己的提案，不要漫天開價，讓創投直接搖頭走人。當然也不要隨便把自己賣掉，比較好的方式是詢問創投想要投資多少，用怎樣的條件。然後提出一個合理有彈性的範圍讓創投覺得可以談下去。

• 不要說自己天下無敵

不管多有自信，提案的時候千萬不要說自己沒有競爭對手。創投一定會問市場上的競爭情況，而這也可能是他們這幾個星期以來第二個或第三個類似產品或是服務的提案了，在一個全球化的經濟裡，很可能有人正在世界的另一端做著跟你一樣的事情。所以比較好的回答方式是說：就我認知我們還沒有直接的競爭對手(謙虛貌)，但是我們察覺到有些公司或是學校機構可能在研發類似的產品或服務。這時候就可以順道帶出競爭優勢等等的話題了。

原文請參照： http：//knowledge。wharton。upenn。edu/article。cfm?articleid=2444

祝福大家創業順利！