怎麼寫商業計畫書？

一份 BP 從構想到完成，其實就是創業家審視創業計畫的歷程，並且展現其想像力、分析力與執行力。

商業計畫書，又稱為營運計畫書、事業計畫書，來自 Business Plan 一詞，簡稱BP。沒有參與過實際創業（包括企業內部創業、新事業部門成立）或創業投資的人，大概很少聽過 BP 這個詞，反之，對創業家、創業團隊與創投從業人員而言，除了 DD （審視調查） 與 Valuation （事業評價）之外，BP 大概是最熟悉的詞彙與最常接觸的文件。當然，近幾年隨著創業競賽在校園中日益風行，學生們普遍也都認識了 BP 這個字，並在許多課堂或相關活動中學到如何撰寫BP。

不過如同我的好伙伴，appWorks 創辦人 Mr. Jamie 在他網誌所提過的，最重要的不是商業計畫書，而是問題、市場、解答與團隊。早先幾年我在創投任職時，看過太多嚴格遵循規範，份量紮實但找不到重點的 BP；這幾年投身新創團隊輔導及率領創業團隊中，也發現大家對於商業計畫書如何撰寫，其實還是有許多盲點，因此提供一些經驗給大家分享。

商業計畫書，顧名思義，就是將創業團隊對於事業的營運規劃進行完整介紹，從動機與背景，到策略與方案，具體呈現給投資人以及內部伙伴的一份計畫書，既是創業家與投資人之間的溝通工具、管理依據，也是團隊內部腦力激盪、匯集共識的初步成果。好的商業計畫書，清楚簡明，前後連貫，策略完整，具體可行；不好的商業計畫書，東抄西扯、言不及義，或者天馬行空、窒礙難行。

其實，商業計畫書並非真的不重要，而是不該成為投資人最關心，或者創業家與團隊汲汲營營、自我設限，認為寫不出 BP 就沒有辦法創業。一份好的商業計畫書，從構想到完成，其實就是創業家審視創業計畫的歷程，如同職場上的求職履歷，要能夠顯現應徵者的經歷與潛力，商業計畫書要展現的，就是團隊對於創業計畫的企圖心與執行力。

簡單來說，商業計畫書的撰寫大概可以分為幾個重點：

需求與問題：所有的偉大創業機會，都來自成功的解決人們（或特定產業的）尚未被滿足的需求（unmet need）。因此唯有清楚呈現描述問題是什麼，該如何解決，現有的解決方案有什麼問題，你們又提供了怎樣的新方案，足以解決問題，才能說服投資人（最重要是說服自己與創業團隊），這是個值得投入的創業機會。

數字與邏輯：投資人最關心什麼？是投資報酬率。無論是否會參與經營、要求董事席次，就算創業團隊自己，由於你所投資的即便不是身家性命、或因為對你信賴關心而注入的親友資金，也是你最重要的時間成本與機會成本。而好的投資報酬率，來自於可觀的市場規模與發展潛力，這些都需要具體的數字，以簡單而有效的圖表呈現，明確表達關鍵數字及成長機會，並且展現清楚的邏輯分析能力貫穿其中。想清楚，自然容易說明白，那麼對投資人或創業團隊的吸引力也將無與倫比。

策略與執行：有了問題與方案，還要面臨市場上的各種挑戰，以及產品與技術在開發時可能遇到的各種問題。這些，你都需要策略來化解，並且轉化為各種可執行的計畫，展現在產品發展與市場發展的藍圖上。同樣的，你需要數字與邏輯，但也需要生動的描述與文字，讓你的執行力與想像力同時被激發，也能被投資人欣賞。

風險因素評估：許多商業計畫書美好的描述了前面數個面向，將市場、產品、策略、方案都具體呈現，不過，新事業、新團隊、新產品甚至新市場，每個點其實都充滿風險，創業家自己或創業團隊，是否做過基本的風險分析與對策評估，即便沒有寫到 BP 當中，這也絕對是投資人在評估過程中，最想知道的問題與答案。

團隊與投資人： 如同我在前幾篇網誌所提，人，才是創業與投資的主體。創業團隊目前所具有的知識與經驗，團隊成員的人格特質與背景組合，能否因應創業所需的各種問題及挑戰，是否適合這個產業或創業機會（Why You & Why This?），並且具有共同的發展潛力，能夠凝聚共識與價值觀，絕對是潛在投資人最關心的事情。另外，現有投資人的股權比例與參與經營情況，在產業上的橫向或縱向方面的整合或協助，也是創投會關心的重點之一。

出場策略規劃：如同前面所述，（潛在）投資人最關心的是投資報酬率。因此，好的出場策略（Exit Plan）絕對是一整份商業計畫書完美的句點。不同產業、階段、規模的創業計畫，可能有各種不同的出場規劃，最常見的包括：到適合的資本市場進行首度公開發行（IPO），或者與產業龍頭併購（M&A），同樣的，你需要數字與邏輯來呈現，這樣的出場規劃與預期報酬，來自怎樣的估算與推論。

一份商業計畫書。只要能讓投資人認可市場規模、團隊價值，並且可以預期投資效益及潛在風險，那麼，這份 BP 肯定不會被轉來轉去、沒人要理，而是被投資人視為珍寶、搶著下注。而綜合以上所述，其實不過六個重點，只要能清楚點出關鍵數字與元素，Jamie 所說的 6 張投影片並不是不可行，不過一般而言，尤其是技術產業的創業計畫，能在15分鐘以內的演講、透過15到30頁的投影片呈現，其實就是很好的水準。

最後，appWorks 第三屆育成計畫的報名即將在今天截止，有意於 web 3.0 創業的朋友們，請把握機會。報名育成計畫，不需要寫出上面所提的商業計畫書，許多議題也可以在育成的過程中一起跟我們四位合夥人及所有同屆團隊及學長姊一起討論。不過，以上所提的每個議題或 BP 撰寫要點，強烈建議每個報名的朋友都可以思考看看，也鼓勵每個領域的創業團隊，都能找出這些議題的答案。